Direkt gebucht. Mehr vom Buchungswert behalten.

Die Rechnung, die überall steht, lautet: Portalprovision gespart, Geld behalten. So einfach ist es nicht, und wer Ihnen das verspricht, rechnet zu Ihren Ungunsten. Gespart wird nur bei Buchungen, die ohne Ihre eigene Seite tatsächlich über ein Portal gekommen wären. Ein Gast, der Sie ohnehin angerufen hätte, erzeugt keine zusätzliche Ersparnis – er hat vorher auch keine Provision gekostet. Die ehrliche Größe ist also nicht Ihr Gesamtumsatz mal Provisionssatz, sondern der Anteil, der sich wirklich verlagert.

Dieser Anteil ist aber größer, als viele denken, und er hat drei verlässliche Quellen. Die erste sind Stammgäste: Wer schon einmal da war, braucht kein Portal, sondern nur einen Weg zurück. Die zweite sind Empfehlungen – wer den Namen Ihrer Unterkunft von Freunden hört, tippt ihn bei Google ein und sollte dann bei Ihnen landen und nicht bei einem Portalprofil. Die dritte sind gezielte Suchen nach Ihrem Ort mit konkreten Anforderungen, bei denen die Portale schwächer sind. Zusammen ergibt das bei den meisten Gastgebern einen zweistelligen Prozentsatz.

Dem gegenüber stehen Kosten, die in der Rechnung oft fehlen: die einmalige Einrichtung, laufendes Hosting, Gebühren des Zahlungsanbieters, gegebenenfalls eine Buchungssoftware, und Ihre eigene Zeit für Anfragen, die nun bei Ihnen statt beim Portal auflaufen. Rechnen Sie das mit – sonst sieht die Modellrechnung gut aus und der Kontostand sagt etwas anderes. Der Rechner auf der Einsparanalyse-Seite führt diese Posten absichtlich mit auf, damit am Ende der Betrag steht, der tatsächlich übrig bleibt.

Es gibt außerdem Vorteile, die sich schlecht in Euro ausdrücken lassen und trotzdem zählen. Sie bestimmen selbst, wie Ihre Unterkunft dargestellt wird, statt in einem Raster neben zwanzig Konkurrenten zu stehen. Sie sprechen vor der Anreise direkt mit dem Gast und können Wünsche klären. Sie legen Ihre Stornobedingungen selbst fest. Und Sie sind nicht davon abhängig, dass ein Portal seine Gebühren, seine Rangfolge oder seine Regeln ändert – was in den letzten Jahren mehrfach vorgekommen ist.

Was dabei kein Gegensatz ist: Portale weiter zu nutzen. Für die Erstbelegung einer neuen Wohnung, für Lückenfüller in der Nebensaison und für Gäste, die Sie anders nie erreicht hätten, sind sie ein brauchbarer Werbekanal. Die eigene Seite ersetzt sie nicht, sie stellt daneben einen Weg, der Ihnen gehört. Die meisten Gastgeber, mit denen wir arbeiten, fahren danach zweigleisig – mit einem wachsenden Anteil, der direkt kommt.